A escolha correta do ponto comercial é determinante para o êxito do negócio
O ponto comercial exato é fundamental. No dia a dia constata-se que a maioria das empresas se mantêm no mercado por poucos anos, mesmo tendo o empreendedor investido recursos expressivos na reforma do imóvel, na montagem do negócio, em treinamento de pessoal e publicidade. Entretanto, como advogado e diretor da Caixa Imobiliária Netimóveis, empresa que promove locações e a venda de imóveis há mais de 47 anos, podemos afirmar que um dos principais fatores que levam ao insucesso no negócio é a escolha inadequada do ponto comercial. Em vários casos constatamos que muitos inquilinos escolhem um ponto inviável, pois não observaram características que são determinantes para o sucesso da atividade que irá exercer. Por falta de experiência deixam de analisar as regiões da cidade que têm maior potencial de consumo do produto ou serviço que pretendem oferecer.
Pagamento de luvas: pontos especiais
Há pontos que são considerados estratégicos por terem um grande fluxo de pessoas que podem se interessar pelos produtos e serviços ou uma estrutura que favorece à captação de clientes. Por isso permite a cobrança de luvas do pretendente à locação, o que acaba exigindo um maior estudo sobre as regras da Lei do Inquilinato. Nesse caso, o contrato de locação poderá ser de cinco anos, o que beneficia o inquilino com a possibilidade de sua renovação compulsória, ou seja, mesmo contra a vontade do locador. Entretanto, esse tempo maior aumenta o risco de multa no caso do inquilino optar pela rescisão antes do término do prazo.
As luvas consistem num valor a ser pago previamente ao locador ou até mesmo ao inquilino que está em vias de sair do imóvel, para que se possa utilizar o referido local, vez que, certamente será mais fácil emplacar o negócio. Para justificar o pagamento das luvas, os locais devem ser estratégicos, com grande fluxo de possíveis clientes, próximos às redes de varejo, pontos de ônibus e outros como os shoppings, onde há uma grande movimentação de pessoas.
É fundamental entender que existem negócios de passagem e negócios de destino. O negócio de destino exige estacionamento e às vezes manobrista, como por exemplo, um salão de beleza ou restaurante. Neste caso, o cliente se dispõe a permanecer um tempo maior no estabelecimento. Já o negócio de passagem visa captar o público já existente na região, como fast food, onde quem entra são os consumidores que passam pela porta.
Se não entender, consulte um especialista
Muitos litígios nos negócios onde há franquia decorrem da ideia do lojista franqueado entender que foi mal orientado pelo franqueador na escolha do ponto. O fato é que uma franquia não elimina o risco, sendo fundamental o inquilino realizar sua pesquisa para não ser iludido com uma orientação de quem pode, às vezes, ter como prioridade emplacar a venda de mais uma franquia.
Cabe a cada um entender seu papel, que ao errar poderá ter um prejuízo irreparável, não adiantando colocar a culpa em terceiros. No caso de dúvidas, especialmente na área jurídica, deve-se assinar um contrato somente após interpretar todo o alcance de suas cláusulas, sendo fator de economia consultar um advogado especialista em locação, que não esteja diretamente ligado ao negócio, pois sua orientação profissional poderá evitar prejuízos.
Como escolher um ponto comercial
É importante o empresário definir claramente qual é o conceito do seu negócio, a quem ele busca servir, qual o seu público alvo para o tipo de produto ou serviço está oferecendo, a quem interessa o seu produto, a faixa etária, o sexo e a capacidade de renda da sua clientela.
Estudos demonstram que 97% dos clientes não se deslocam mais de três quilômetros para adquirir um produto ou serviço. Deve ser analisado o fluxo em torno do local que pretende se instalar, pois se o ponto comercial exigir longos deslocamentos do seu público, poderá ter sérias dificuldades.
É interessante dar preferência para locais onde existam concentrações de possíveis clientes, que alguns denominam “nuvens”, que se enquadrem no perfil de público alvo.
Abrir loja na rua ou num shopping
Cabe ao empreendedor avaliar em primeiro lugar o custo-benefício de um shopping, pois muitas vezes a loja na rua pode ser bem mais econômica, já que não tem o peso da quota de condomínio e do Fundo de Promoções. Nos shoppings os lojistas são obrigados a funcionar por períodos bem mais amplos do que o normal, o que acarreta elevação nos custos com os empregados. Além disso, em vários centros de compra os comerciantes são penalizados com cobranças a título de quota de condomínio que em alguns casos são abusivas, pois embutem valores (obras de reformas, paisagismo, custos trabalhistas de empregados anteriores ao período da locação, etc) que deveriam ser pagos somente pelo proprietário. O resultado é a grande rotatividade de inquilinos, vez que, muitos não suportam a pressão decorrente dos valores cobrados.
É importante analisar vários locais, verificar as diversas alternativas, comparar custos com estacionamento, segurança, com reformas e contratar consultoria jurídica sobre as condições contratuais, antes de decidir.
Quanto mais pesquisar, maior será a margem de acerto. Em muitos casos, fazer a contagem do número de pessoas que passam pelo local ajuda a decidir. No caso do shopping não basta contabilizar apenas os passantes, mas deve-se levar em conta aqueles que estão com uma sacola nas mãos, pois este indicador significa quem tem poder de compra. É interessante verificar qual dia e em qual horário seu negócio gera maior movimento e comparar com outros pontos para concluir se vale a pena manter a loja ou trocá-la de lugar.
Mudar de ponto comercial
O empresário deve buscar um ponto comercial de acordo com o conceito do seu negócio. Grande parte dos empreendedores que mudam ou buscam adaptar seu negócio para determinado ponto acabam fracassando. O problema é que mudar o conceito significa não ter experiência nesta nova operação e assim surgem surpresas que geram prejuízos. Em geral, é mais vantajoso pagar por um ponto adequado ao negócio do que tentar adaptar este a um local que não está dando certo.
Kênio de Souza Pereira
Presidente da Comissão de Direito Imobiliário da OAB-MG
Diretor da Caixa Imobiliária Netimóveis
Conselheiro da Câmara do Mercado Imobiliário de MG e do Secovi-MG
e-mail: kenio@keniopereiraadvogados.com.br
